11
Sep
11

Theory of Planned Behavior

Bagi seseorang yang bergerak di bidang pemasaran, tentu saja kita akan berusaha bagaimana produk kita bisa diterima oleh masyarakat, memiliki brand awareness yang kuat, produk yg sesuai kualitasnya dengan harga yang akan ditawarkan, saluran distribusi yang (semoga) tidak panjang serta (jangan lupa) pelayanan yang mengikutinya. Singkat kata, si pemasar harus mampu membuat bagaimana produk bisa terjual dan menguasai market share.

Tetapi, menjual sesuatu bukanlah hal yang mudah!

Ini bisa dilihat dari pendapat Seth Godin bahwa kamu harus bisa menawarkan sesuatu yang (seolah-olah) berbeda dari para pesaing. Kamu harus remarkable seperti Purple Cow untuk mendapatkan bukan hanya konsumen melainkan pelanggan.

Tentu saja, perilaku konsumen menjadi pertimbangan yang kuat. Kita (mungkin) dibuat untuk menuruti kehendak pembeli padahal kita hanya menawarkan sesuatu yang berbeda yang membuat orang tertarik.

Kalau pendeta saya bilang di khotbahnya, kita itu hanya beda selera. (And somehow I also have a same opinion).

Tentu saja, menuruti semua perilaku dan memanjakan pelanggan/konsumen sesuai selera tersebut harus tetap ada aturan mainnya. Karena seperti yang dikatakan teman saya, Agung Herutomo , dalam bukunya ‘Conquering 2.0’, konsumen sekarang itu (menurut interpretasi bebas saya) cerdas dan cerdik sehingga mereka tau apa yang mereka mau. Mereka juga sangat well-informed tentang apa yang akan mereka beli sehingga kalau dalam teori perilaku konsumen menurut buku karangan Grewal & Levy, Marketing, konsumen seperti ini memiliki internal locust of control yang sangat kuat. Mereka tau betul apa produk yang mereka beli dan informasi yang didapat akan memutuskan sesuatu sesuai keinginannya pribadi dan tidak gampang terpengaruh dari pihak luar dalam melakukan keputusan pembelian.

Karena alasan itu juga makanya pemasar harus bisa merencanakan perilaku konsumen mereka agar semua sesuai dengan kehendak pemasar.

Thanks to Ajzen dan Fishbein, mereka menemukan Theory of Planned Behavior (TpB) yang membantu pemasar memprediksikan perilaku konsumen itu sebenarnya bisa direka.

TpB ini diformulasikan oleh Ajzen dan Fishbein pada tahun 1980an dimana awalnya model itu diformulasikan dalam bentuk Theory Reasoned Action (TRA). TRA mengemukakan bagaimana sikap menghasilkan harapan yang diinginkan konsumen ke dalam bentuk nilai-nilai. Lalu teori ini dikembangkan bagaimana perilaku muncul dibawah pengaruh tidak dapat sepenuhnya dilakukan dan konsumen masih mengandalkan rasa dalam membeli.

Akhirnya muncullah TpB dimana teori ini memprediksikan perilaku dapat diatur dan direncanakan. Ini dapat dilihat sesuai skema yang ada dibawah.

Lebih lanjut, TpB hanya menjawab beberapa sikap khusus konsumen pada pertanyaan seputar perilaku yang diharapkan.

Oleh karena itu, untuk mengukur sikap terhadap perilaku yang diharapkan, pemasar butuh menilai pandangan subyektif konsumen berdasarkan keyakinannya dan kepedulian mereka menjawab pertanyaan akan perilaku yang diharapkan.

Selain itu, kita juga harus melihat bagaimana pengendalian atas perilaku akan mempengaruhi maksud pembeli. Ini tentu saja melihat bagaimana kemampuan persepsi konsumen dalam melaksanakan perilaku yang dimaksud. Hal itu semua akan menghasilkan tujuan untuk membeli.

Aturan umumnya adalah semakin baik sikap atas nilai subyektif, dan semakin besar pengendalian rasa maka semakin kuat maksud konsumen melaksanakan pertanyaan perilaku.

TpB akan berguna sebagai informasi dalam pengembangan strategi komunikasi. Teori ini juga digunakan sebagai studi evaluasi.

Bisa dikatakan untuk pemasaran, salah satu fungsi TpB untuk melihat evaluasi atas marketing mix nya yang telah berjalan apakah sukses dan apakah pembentukan perilaku konsumen yang diinginkan sesuai dengan diharapkan.


2 Responses to “Theory of Planned Behavior”


  1. September 11, 2011 at 2:41 PM

    Hehe… Sekarang udah bergerak ke arah Decomposed Theory of Planned Behaviour. Lucunya, skripsi mahasiswa Psikologi di Indonesia banyak yg gunakan TPB. tapi sedikit dari dosennya yang bisa upgrade tuk publikasi skripsi itu paling tidak ke International Conference (ga usah muluk2 ke International journal).

    Anyway, well written. Good one


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s


twitter

Error: Twitter did not respond. Please wait a few minutes and refresh this page.

September 2011
S M T W T F S
« Apr   Mar »
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930  

Enter your email address to subscribe to this blog and receive notifications of new posts by email.

Join 226 other followers

My Flickr Pics - The art of amateur photography

More Photos

%d bloggers like this: